كل ما عليك معرفته لانشاء حملة تسويق خلال الفترات الموسمية
يتناول الربع الاخير من اي سنة و ثريد مناسب للاشخاص الذين يطرحون منتجاتهم في اسواق خارج العالم العربي.
يعتبر الربع الاخير من السنة فترة مميزة لاطلاق حملات تسويق مصممة لها، هذه الحملات ان نجحت تجلب ايرادات عالية للشركات، ايضاً تجلب خيبات الامل ان كانت حملة فاشلة. لذلك امر مهم رسم خارطة طريق في وقت مبكر الحد من احتمالية الفشل.
و ادراك انه هناك اكثر من مناسبة حول العالم في الربع الاخير من السنة امر مهم ابرزها:
– هالوين شهر ١٠ تشرين اول
-no shave November شهر ١١ –
بلاك فرايدي، سايبر مونداي شهر ١١
– عيد الميلاد و راس السنة شهر ١٢
اطلاق حملة لكل مناسبة يعتمد على حالة المتجر و نوع المنتج في السوق و هذه خارطة طريق تساعدك على تغطية الاحداث من ناحية طرح المحتوى على اقل تقدير. لازم تعرف انه ابرز حدثين هم بلاك فرايدي-سايبر مونداي و احداث اخر اسبوع من السنة.
الفرق “المتعارف عليه” بين بلاك فرايداي-سايبر مونداي
الاول يتم طرحه من قبل المتاجر و السوبرماركتس و يحصل في ٢٦ من شهر تشرين الثاني
الثاني يتم طرحه من قبل اصحاب المتاجر الالكترونية و مقدمي الخدمات الالكترونية و يحصل في ٢٩ من نفس الشهر.
ملاحظة: هذا الثريد ممكن يكون له اجزاء اخرى الان سأتكلم عن كيفية التحضير للحملة
الناس يحبوا يخططوا للمناسبات في وقت مبكر، هناك دراسة من فيسبوك تظهر ان الاشخاص يباشرون في شراء منتجات اعياد الميلاد قبل شهر تشرين الثاني.
هذا الامر يدل على ان الحملات على اقل تقدير يجب ان يتم التحضير لها إبتداءً من شهر أيلول. هناك عدة جوانب يمكنك استغلالها اولها تذكير الناس عن اهمية الشراء قبل فترة الاعياد، الامر الذي سوف يجنبهم، “ارتفاع في اسعار المنتجات/الخدمات”
سيجنبهم مشاكل في الشحن و التوصيل لانه لن يخلى الامر من ذلك، حتى امازون تواجه هذه المشكلة في الاعياد. خارطة طريق بسيطة توضح القصد من هذه الحملة: سأخذ عيد الميلاد كمثال
من شهر حزيران و حتى اب يبدأ التحضير لبناء الحملة من شهر ايلول و حتى تشرين اول تبدأ حملات توعية لمحاولة بناء اهتمام و اكتساب عملاء محتملين من شهر تشرين الثاني و حتى كانون الاول يتم اطلاق الحملات التي تهدف الى زيادة في المبيعات
شهر كانون الثاني يتم اطلاق حملة خدمات ما بعد البيع. تضمن “محاولة بيع منتج جديد” او منتجات مكملة لعملية البيع السابقة. هذا فقط مثال بسيط عن كمية العمل المنتظر منك و من فريقك لمواكبة السوق خلال المناسبات.
مهما كانت درجة التخطيط متقنة، لا تنسى ان تختبر و تتأكد من كل شيء “تقني” متعلق في:
متجرك
حسابات التواصل الاجتماعي
حساباتك الاعلانية
ادوات مثل كلاريتي “توفر خريطة حرارية لنشاط المستخدم داخل المتجر”
التسلسل الخاص بالبريد الالكتروني للمتجر
البكسل في حساباتك الاعلانية
العلامات التعريفية بين حملاتك الاعلانية و غوغل اناليتكس “او اي طرف اخر بديل عن اناليتكس”
الحرص على تناسق و تناغم الفريق الذي يعمل على الحملة و الكثير من الامور و الادوات التقنية الاخرى
ملخص:
الربع الاخير من السنة يكون اهم فترة للشركات و المستهلكين
ابدأ باكراً في التحضير لهذا “الربع”
تسلسل الحملة يجب ان يبدأ من نشر وعي/اكتساب عملاء محتملين/التركيز على البيع/خدمات ما بعد البيع
مهما كان “التخطيط” متقن على الورق احرص على التأكد ان جميع الامور التقنية جاهزة و خالية من المشاكل قبل البدء سلط الضوء عن اي خطأ غفلت عنه و شاركني وجهة نظر مختلفة.
٢١ نقطة قائمة التدقيق للفترات الموسمية
يأتي هذا الثريد عن معرفة و ليس تجربة، الاشخاص يعني انا ما مجرب ال٢١ نقطة تكرم و شاركنا تجربتك لكي نستفيد ايضاً، هذا جزء ثاني من تغطية حملة التسويق للفترات الموسمية و مناسب للاشخاص المتواجدين في الاسواق الغير عربية
نبدأ:
العروضات:
١- احرص ان تقدم خصم على السلات الكبيرة و ليست الصغيرة
٢- عروضات خاصة لفترات الهالوين، البلاك فرايداي، الميلاد، راس السنة.
٣- عروضات خاصة لعملائك الحاليين
٤- شارك عروضك مع فريق من المؤثرين و المسوقين بالعمولة الذي سبق و عملت معهم قبل ذلك.
الإعلانات الممولة:
٥- لا تعتمد على منصة واحدة
٦- تأكد من ان البكسل تعمل بشكل جيد و احرص على استخدام العلامات التعريفية
٧- الان، ركز على اعلى و منتصف القمع من رحلة العميل لكي تصل الى فترة الاعياد يكون جمهور جاهز للشراء
الموقع الالكتروني:
٨- فترات موسمية، يعني تقديم عروض لذلك خصص لها صفحات هبوط تنتمي لكل عرض او باكج
٩- تأكد انك تستخدم منصة قوية تتحمل ضغط الفترات الموسمية مثل شوبيفاي
١٠- احرص على صيانة موقعك و رفع سرعة التحميل
الرسائل القصيرة”عبر الجوال” و البريد الالكتروني:
١١- حملات مخصصة بناءاً على عدد المشتريات التي حصلت.
١٢- حملات مخصصة بناءاً على الكروسل و الابسل.
١٣- حملات مخصصة تضم رسالة شكر من مؤسس المتجر “الامر يساهم في بناء ولاء العميل”
١٤- هناك ادوات كثيرة تساعدك على تصميم قوالب بريدية تضيف حيوية للحملة
١٥- ضاعف من الحملات البريدية التي تهدف الى حصد التقييمات
١٦- حملات مخصصة لمن لا يكمل تسجيل الخروج و يترك السلة، استخدم محتوى مقدم من العميل و المؤثرين للمساعدة في عملية الاقناع و اكتساب الثقة
١٧- اربح عملائك السابقين الذين لم يشترو منك لفترة طويلة عبر عروض مخصصة عن طريق حملات البريد الالكترونية.
١٨- احرص على ان تكون جميع الحملات البريدية متناسقة و تعمل بشكل جيد على الهواتف.
التغليف:
١٩- لكل عرض تغليف خاص، ان كان لديك القدرة، قدم تغليف خاص بالهالوين، البلاك فرايداي، الميلاد و راس السنة
٢٠- استخدم الكيو-ار-كود كوسيلة لمعرفة معلومات المنتج.
٢١- احرص ان تقدم هدية رمزية “مادية” مع كل طلب شراء.
اذا استيقظت صباحاً و اكتشفت انه متجرك و اعلاناتك تخسرك بالرغم من تحقيق مبيعات كبيرة اليك الاسباب:
البارحة طرحت سؤال عن موضوع له علاقة بالخصومات و تقديم العروض و ما هي مبررات تقديم العروض؟
لم اجد الاجابات كافية لتبرير ذلك، بحثت كثيراً و الان اشارك معكم ما توصلت اليه.
الاحظ الكثير من المتاجر يستخدمه الخصومات و العروض بشكل عشوائي، و يكون نفس الخصم طوال السنة و يغير اسم العرض او الخصم حسب ما يتماشى مع المناسبة
هذا الامر ان دلة على شيء فهو يدل ان هذه العروض و الخصومات تأتي من اسعار وهمية فقط، و ان لم يكن كذلك فهو يدل على ان المتجر اصبح مؤسسة خيرية.
نفترض انك تقدم ٣٠٪ خصم من سعر المنتج، نعم هذا الامر يساعدك في رفع حجم المبيعات
لكن ماذا عن الارباح؟ و ماذا عن متوسط حجم السلة داخل متجرك؟
اليوم ستتعلم لماذا هذه الطريقة ان تساهم في تحسين تكلفة الاستحواذ على عميل جديد لمتجرك.
ايضاً، اعتمادك الدائم على الخصومات فقط لتحقيق مبيعات هل هذا دليل انه منتجك لا يصلح للبيع الا في حال وجود خصم؟
هذه دلالة انه انت لا تمتلك الثقة في قيمة منتجك
الفكرة كالتالي:
هل تدري عملائك المحتملين و الحاليين على شراء منتجك بالسعر الاصلي و احترام قيمة منتجك؟
او فقط يستغلوك و يشترون عند تقديم عرض و تخفيضات؟
ان يكون سلاح التخفيضات هو سبيلك الوحيد، اعلم انه ليس من الممكن التوسع في متجرك مستقبلاً و امام منافسيك الا بحالة اعتمادك على التسعير الوهمي.
ايضاً:
هذا الامر لن يجذب لك سوى العميل المهتم بالاسعار.
ماذا يعني ذلك؟
-يعني ذلك حرب اسعار مع منافسيك في السوق
يعني ذلك ان لم توفر له التخفيض المطلوب سوف يذهب للبديل الذي يوفر له هذا المطلب.
الان بدأت تدرك فداحة الاعتماد على التخفيضات بشكل اساسي لهدف تحقق مبيعات او بعد؟
ايضاً:
التخفيضات الدائمة، لن تساهم في رفع القيمة الدائمة لعملائك، لماذا؟
ببساطة كل ما سبق اشتري بسبب وجود تخفيض، ما الذي سيضمن لك ولاء هذا العميل و شرائه لمنتجات اخرى من متجرك دون الحاجة للتخفيضات؟
التخفيضات الدائمة و على جميع المنتجات:
اشترى منك العميل اول مرة
اشترى منك العميل ثاني مرة
اشترى منك العميل ثالث مرة
جميع محفزات الشراء في كل مرة كانت بسبب التخفيضات. اخبرني اذا دخل نفس العميل و لم يجد التخفيضات المعتادة هل سيشتري منك او يذهب لمنافسك؟
الان متجرك هو اولوية للاشخاص الذي يريدون السعر الاوفر. انت تريد جذب العملاء المهتمين في السعر فقط صح؟
وقت تحقق مبيعات عالية كيف ممكن تعرف اسباب هذا الانجاز؟
١-هل هو بسبب التخفيضات؟
٢-هل هو بسبب انه منتجك كويس؟
٣-ما هو الانطباع الذي اخذه العميل من عملية الشراء؟
الآن اخبرك تبعات التخفيضات الدائمة:
اذا كنت تستهدفهم عبر نشرات البريد الالكتروني، ستلاحظ هبوط في نسبة فتح الايميلات
ستلاحظ ارتفاع في معدل الارتداد على موقعك، الامر الذي سيؤثر على ترتيب متجرك في محركات البحث.
اعلانات الممولة سوف تعاني منها تعرف لماذا؟ انت تعيد استهدافهم و هم يضغطون على خاصية اخفاء الاعلان لانهم غير مهتمين في منتجك لانه تم طرح المنتج من دون تخفيضات. | ماذا يحصل بعدها؟
نسبة الألف للظهور سوف ترتفع، نسبة استحواذك على عملاء جدد سوف ترتفع
لهذا السبب من يعتمدون على التخفيضات على انه السبيل الوحيد لتحقيق المبيعات هم نفس الاشخاص الذين يشتكون من حملاتهم الاعلانية.
مبروك انت حققت مبيعات، و جعلت من متجرك مليء بالعملاء المهتمين بالتخفيضات.
الان اطرح عليك طريقتان لتفادي هذا الفخ. اولاً: خصص صفحة هبوط للتخفيضات و وضح التبرير “المناسبة” هكذا يتسنى لك التمييز بين العملاء الذين اشتروا منك بسبب التخفيضات او بسبب امر اخر.
الثاني: قم بتخصيص توصيات او اقسام داخل متجرك تسمح للعميل بشراء ثلاث منتجات بقيمة منتجين و نصف مثلاً
تنويه هذه الارقام فقط للمثال.
ملخص:
التخفيضات ليست للجميع كما تظن
عامل العملاء كأنهم خلايا
خلية أ العملاء الذين اشترى منك اكثر من مرة
خلية ب العملاء الذين فتحوا الايميل اكثر من مرة و قيس على ذلك و ستدرك انه التخفيضات ليست للجميع.
-هذا رايي،
انا لست ادرى منك و من متجرك، الامر بين يديك.
-اطرح حلول اخرى، و علمني كيف تدير امور التخفيضات في متجرك -و نوه عن اي خطأ غفلت عنه.
٩ اساليب تغنيك عن “التخفيضات الدائمة” في متجرك
تنويه الارقام المستخدمة في المقال غير مدروسة و تم استخدامها للامثلة فقط.
١. تخفيضات حسب متوسط سلة الشراء دخل عميل على متجرك
اذا متوسط سلة الشراء ٣٠٠ ريال اعطيه ١٠٪ خصم
و اذا متوسط سلة الشراء ٥٠٠ ريال اعطي ١٥٪ خصم و قيس على ذلك.
تنويه: اسلوب رقم واحد هو مرجع للاساليب الاخرى.
٢. عرض منتج محدود الاصدار مثل مين؟ سوبريم / Supreme و اوريو و ديزني دائماً ما يطرحون منتجات محدودة الاصدار
يمكنك تجربة ذلك مع عملائك الحاليين
٣. توصيل مجاني ايوه اعرف عندك توصيل مجاني
الان، ارجع الى اقتراح رقم واحد و طبق نفس الطريقة و يمكن طرح استرجاع المنتج على مدة ٧ ايام بعد الطلب تمّكن المشتري من استرجاع المنتج و تساهم في بناء الثقة.
٤. التبرع لمؤسسة خيرية مع كل منتج يتم بيعه بدل ما تعرض تخفيضات على جميع منتجاتك
اختبر هذه الطريقة و سلط الضوء انه متجرك يدعم “مؤسسة خيرية” و اعرض تفاصيل اكثر عنهم، كرمال المشتري يشعر بالمسؤولية و يشعر انه يساهم في تغيير شيء الى الافضل و يتشجع ليكمل عملية الشراء.
٥. استغل بقايا منتجات المكدسة كيف؟
مرة اخرى ارجع الى اقتراح رقم واحد نفذه حرفياً، لكن هناك متغير واحد فقط، استبدل الخصم في هدية من المنتجات المكدسة من حملات و مواسم سابقة.
٦. تخفيضات مقابل اشتراكات موسمية كيف؟
الثريد السابق تكلمت عن مخاطر التخفيضات الدائمة، الان، للاستفادة القصوى من التخفيضات الموسمية
اطرح برنامج اشتراك موسمي، مقابل الحصول على توصيل مجاني، او الحصول على منتجات محدودة الاصدار
استلهم من امازون برايم.
٧. برامج نقاط الولاء كيف تكسب اهتمام الفئة يلي اشترى منك لاول مرة؟
اعرض عليهم برامج نقاط الولاء و مع كل متوسط سلة شراء او كل منتج يتم شرائه يحصده ١٠ نقاط مثلاً.
٨. عروض حصرية لاكثر العملاء كرر شراء داخل متجرك ادخل منصتك، شيّك على اول ١٠/٢٠/١٠٠ عميل كرره اكثر من عملية شراء
استهدفهم عبر البريد او الرسائل النصية في عروض حصرية
هذه الفئة يستحقون الاهتمام منك اكثر من اي فئة اخرى تشتري لاول مرة.
٩. مرة اخرى ارجع الى اقتراح رقم واحد
نفذ جميع الامور بحذافيرها، الان المتغير الوحيد هو، الخصم، بدل ما اعرض تخفيض لقاء تحقيق العميل متوسط شراء معين، اعرض سعر ٣ منتجات بسعر ٢ او ٢.٥
الان، اقتنعت انه هناك امور افضل من اجراء تخفيضات على جميع المنتجات و طوال فترات السنة؟ تذكر انت متجر هدفه تحقيق مبيعات و ارباح و لست مؤسسة خيرية. بالنهاية متجرك و سوقك انت ادرى فيهم
اتمنى لكم حملات موسمية موفقة.